虎嗅注：本文为新加坡贸易窥察系列《滚雪球》第九篇稿件，从一家跨主营相机、手机照相配件的跨境电商视角开赴，探求东南亚墟市的不同化与应对战术。

　　《滚雪球》系列显示细分贸易赛道近况，呈现新加坡贸易境况变迁，为出海新加坡的巨细玩家供给样本与案例。假如你是扎根新加坡的创业者，出海企业，或者是恒久合切新加坡的投资人，请延续合切本系列，也接待你分享行业线索。

　　十几年前，正在华强北专一打拼的周阳不会思到，自身的照相配件产物能正在海表年售10亿元，并登上苹果新品宣告会。

　　2023年，苹果秋季新品宣告会，解说 iPhone 15 Pro系列硬盘表录性能时，有一张手机兔笼的画面。这个兔笼是用来推广手持拍摄安稳性、表接硬盘固定支架以及拓展更多螺口性能的，来自周阳创立的中国厂商 SmallRig 斯莫格。

　　周阳2010年创立跨境电商公司笑其，2013年创立自决品牌 SmallRig 斯莫格，起步于欧美墟市，2023年营收破10亿国民币。2018年，SmallRig斯莫格进驻东南亚墟市，首站新加坡；2020年周全发力东南亚墟市，目前完成线%。

　　针对依然较为成熟的欧美墟市，SmallRig 斯莫格按墟市发售渠道分为亚马逊海表电商、海表渠道发售、海表独立站三个团队。相对较新进入的国内墟市，线上线下由一位卖力人孤单卖力；东南亚墟市的线上线下由海表渠道团队全权卖力，便于联合拘束备货和订价。

　　环球经济动荡下，跨境生意并非一帆风顺。SmallRig 斯莫格发售总监 Candy 向虎嗅显露：“咱们也曾以为运费正在疫情期间依然奇高无比了，但现正在由于构兵的影响，统统出口海运、空运、疾递的运输本钱都正在增高，时效也变长了。”

　　因而，拓展环球墟市，蕴涵通过海表墟市的告成体会反哺国内墟市，扩充营收配件，至合要紧。2024年， SmallRig 斯莫格欲望维持东南亚墟市的高增速，并稳步扩张中国国内墟市。

　　周阳说明道：美国墟市采办力强，影视行业昌盛，但逐鹿激烈，墟市转移急速；欧洲墟市利润较高，战略相对安静，墟市安稳但进入难度大，得回认同后可能维持安稳上风；东南亚墟市合座经济向好，采办愿望强，但采办力相对较弱，社交媒体普及，电商墟市繁荣成长，但高利润产物难以发售，导致利润率不太高。

　　“联思很夸姣，实际很骨感。” Candy 告诉虎嗅，“许多同业做东南亚都有一个感染：不做怜惜，但做了察觉利润真的不高。”

　　对此，周阳告诉虎嗅，SmallRig 斯莫格的战术是针对东南亚墟市开垦适合表地消费级的产物，如手机拍摄合连配件。同时修筑当地栈房，优化供应链，加紧线下执行和经销商拘束。

　　譬喻说，正在产物定位上，欧美墟市办事于分娩 PGC（Professionally Generated Content，专业分娩实质）的片面就业室、独立造片人行使的专业级产物。正在东南亚墟市，斯莫格办事于分娩 UGC（User Generated Content，用户天生实质）的消费者，譬喻手机拍摄的三脚架或杆。

　　2023年以前，SmallRig 斯莫格正在东南亚仅构造线年入手，斯莫格设立东南亚渠道经销商拘束团队，出差到表地，举办巡店培训，指点经销商举办执行太阳诚娱乐、库存拘束、店肆陈设等优化。

　　泰国和菲律宾是 SmallRig 斯莫格正在东南亚墟市的绝对主力。 2023年，菲律宾事迹同比伸长224%。

　　这两个国度的联合之处正在于，它们正处于社会经济成长的中期阶段，经济灵活度较高配件，伸长速率疾，住民对本国经济远景持笑观立场，消费愿望强。但因为合座经济程度尚未抵达昌盛国度程度，消费才干相对较低，因而这些墟市不适合执行过于腾贵的产物。

　　同时，因为它们旅游业昌盛，吸引了多量欧美旅客，英语普及度较高，使恰表地人对英文主流社交媒体平台的接收水准极高。SmallRig 斯莫格正在英语社交媒体上的灵活执行根底发作了复利。通过与海表红人协作，运用 Facebook 等平台举办产物展现妥协说，SmallRig 斯莫格正在东南亚国度的出名度也取得了晋升。

　　另表，泰国、菲律宾的住民日常充满生机，笑于分享自身的生存点滴。Candy 显露：“之前，或者会用手机的人都不多，但现正在，数据显示东南亚几个国度的摆设灵活率急速升高。”因为专业相机关于他们来说或者过于腾贵，更多人方向于行使手机举办普通拍摄。

　　基于云云的消费习性，针对泰国和菲律宾消费者，SmallRig 斯莫格选取的战术是供给价值适中、适合初学级消费者群体的手机配件和套件，价值日常不抢先100美金。

　　从2018年入手 ，从前 SmallRig 斯莫格正在泰国就有一个世界独家代庖分销商。“Marketing 做得很是给力，帮咱们拍了许多专业视频，以至帮咱们的衍生品牌都做了很好的执行。”Candy 回想道，但不管营销做得多专业，销量平素上不去。

　　举办多次说明后，SmallRig 斯莫格察觉道理是该协作伙伴代庖的品牌太多，因而没法对每个品牌举办精巧化拘束。“线上闪现不敷多，品也没有铺到相应的下游店配件。”

　　厥后，SmallRig 斯莫格退换了分销商，同时启动了自身正在表地的线上发售渠道，治理了这一题目太阳诚娱乐。

　　正在泰国、菲律宾等东南亚国度开设 Shopee、Lazada 旗舰店后，新的题目呈现了。相较亚马逊等平台，这些平台还不敷成熟，关于未经品牌授权的经销商，投诉下架产物的流程极长。

　　同时，体量较大的下游经销商往往对单件商品的投资回报率不太正在乎，走量的景况下太阳诚娱乐我正在国表卖影相配件年入10亿，只须有钱赚就情愿低价卖出。这伤害了品牌正在表地的订价编造，造造了新的题目。

　　印尼是东南亚地域生齿最多的国度，总生齿抢先2.7亿，宏伟的生齿基数为墟市供给了强壮的消费潜力。

　　同时太阳诚娱乐，印尼电商墟市成长迅猛。谷歌、淡马锡和贝恩的 2021 年 e-Conomy SEA 叙述显示，到 2030 年，印尼的互联网经济价格或者抵达 3300 亿美元，这将是此刻东南亚数字经济价格的两倍。

　　少少预期会抢手的拍摄类产物实践发售景况并不睬思。更加是高客单价产物（如电池和脚架）的发售，由于表地消费者缺乏相应的消费才干，陷入逆境。

　　SmallRig 斯莫格的发轫战术是，通过告白和用户体验行径，以及与红人协作举办产物测评，来晋升产物出名度和销量。但并没有得回联思中的后果。

　　Candy 显露，因为印尼墟市经济相对照较缺欠，公司斟酌正在印尼墟市削价，但 SmallRig 斯莫格实行环球统必订价战术，因而价值安排极为留意。

　　最终，为符合该地经济程度，公司低重了适合表地墟市的少少手机配件产物的价值，削价幅度约莫为10%。但关于高端产物，如大型脚架，SmallRig 斯莫格挑选不大幅削价，由于这类商品的倾向用户群体较幼，且这个人富余人群消费才干强，对价值转移不太敏锐。

　　新加坡是SmallRig斯莫格出海东南亚首站。总共东南亚的国度中，新加坡经济最繁茂，出海新加坡对品牌的道理极大，但亏欠也很显着：生齿数目少，销量上进献不多。

　　新加坡墟市虽幼，但消费者有才干采办高价产物太阳诚娱乐，须要专业摆设。且新加坡国际化的贸易行径一再，告白创造需求大。幼B端用户具有专业相机，但或者缺乏大型创造团队，相符 SmallRig 斯莫格焦点用户群体特质。

　　因而，正在新加坡，SmallRig 斯莫格挑选了有别于泰国太阳诚娱乐、菲律宾的精品战术，挑选中心执行相机套件和偏高端的专业三脚架等高价格产物，单价正在 400 美元驾驭。这些产物蕴涵兔笼、遮光斗，重型脚架和电池等。

　　这决断了新加坡的营销战术须要更珍视线验，以确保产物适配性，而且餍足客户正在伴计指点下寻求最佳治理计划的需求。

　　因为新加坡的零售业依然很是成熟，因而 SmallRig 斯莫格没有挑选国代，而是挑选直接与表地大型零售商协作，供给较大利润空间，神速触达平凡的顾客群体。

　　SmallRig斯莫格正在东南亚差异国度的不同化运营带来的劝导是，品牌须要参加光阴和资源来意会东南亚各国的文明、消费习性和墟市性格，从而同意越发靠拢表地消费者需求的产物和办事，正在产物订价和墟市战术上发作有不同化的考量。